AIDA-Modell

ini_AIDAAIDA-Modell; ist eine Theorie und Sinnbild zur Werbewirkung, Kommunikation und zum Verkauf. Die Abkürzungen aus den Anfangsbuchstaben der englischen Begriffe bedeuten:

A – Attention: … die Aufmerksamkeit des umworbenen Menschen wird geweckt.
I – Interest: … das Interesse des Kunden und seine Neugier für das Produkt wird erregt.
D – Desire: … Neugierde, bzw. Verlangen und Wunsch nach dem Produkt, bzw. Besitz.
A – Action: … die Handlung, das Produkt wird vom Kunden bestellt bzw. gekauft.

Die Menschen durchlaufen nach dem Modell diese vier Phasen, die dann zur Tat, bzw. Kaufentscheidung, oder sogar Ersatzbefriedigung, Kauf aus Frustration und Illusion führt. Die Phasen werden als gleich wichtig angesehen, können sich allerdings überschneiden. Elmo Lewis hat das AIDA-Modell schon 1898 in einem Artikel über Werbung im Verkäufermarkt beschrieben. Heute wird es zum AIDAS- bzw. AIDCAS-Modell erweitert:

S – Satisfaction (Befriedigung): … der Wunsch des Kunden wird befriedigt.
C – Conviction (Überzeugung): … das Produkt überzeugt gegenüber anderen.

Das Modell wird in Werbestrategien, Verkaufsgesprächen, bei Präsentationen, Moderationen und Aktivitäten der Öffentlichkeitsarbeit (PR) eingesetzt. So können z.B. einzelne und mehrstufige Werbekampagnen, oder der Telefonverkauf mit dem Modell überprüft und in der Wirkung gezielt optimiert werden. Im Online-Marketing, SEO, (Website-Optimierung für Suchmaschinen) und bei Newslettern per E-Mail ist es nach wie vor wichtig. Weitere Einsatzgebiete sind im Dialog- und Direktmarketing, Push-Pull-Strategien, Personalisierung, usw.

Die Kritik am Modell sieht zu wenig Kundenorientierung, Ethik der Wirtschaft, Moral und zu viel Manipulation, Macht- und Gewinnstreben. Es geht mit Opportunismus und Überheblichkeit von einfachen Verhaltensmustern und der Konditionierung der Menschen aus, ohne Anerkennung der vielschichtigen der Reiz-Reaktionsmustern, Haltungen und Überzeugungen der modernen Modellen der Verkaufs-, Markt- und Wirtschaftspsychologie. Viele Instinkte, Gefühle und Strategien der Dominanz werden ohne Rücksicht auf die Vielfalt der Charaktertypen, Motive und Images angesprochen. Die Selbständigkeit des Denkens, Kognitive Dissonanzen, Wahrheiten, Gefühle, Abneigungen, Verträglichkeiten, Verantwortung und Wahrnehmung vieler Werte kommen beim Modell zu kurz.

„Eine gute Werbeanzeige muss das Produkt verkaufen,

ohne die Aufmerksamkeit auf sich selbst zu ziehen.“

A – Attention, Aufmerksamkeit – Zitat von: David Ogilvy

„Amerika hat keine dauerhaften Freunde oder Feinde, nur Interessen.“

I – Interest, Interesse – Zitat von: Henry A. Kissinger

„Briganten verlangen Geld oder Leben, Frauen beides.“

D – Desire, Verlangen – Zitat von: Samuel Butler

„Man begeht eine Handlung und erfindet

nachträglich andere Gründe dazu.“

A – Action, Handlung – Zitat von: Paul Richard Luck

Ursachen, Motive, u.a.: Absicht, Affekt, Akzeptanz, Anerkennung, Angewohnheit, Animation, Aufmerksamkeit, Ausdauer, Avatar, Beachtung, Befriedigung, Beschaffenheit, Bestätigung, Bewunderung, Bewusstsein, Charakter, Character animation, Charakterdesign, Charaktertypen, Charme, Computeranimation, Darstellung, Echtheit, Ehrgeiz, Eigenschaft, E-Mail, Entschlossenheit, Erfahrung, Erfolg, Erregung, Erwartung, Extraversion, Fünf-Faktoren, Gefallen, Gefühl, Glück, Gesellschaft, Gestaltung, Gestik, Gewinn, Haltung, Häufigkeit, Hauptrolle, Held, Hoffnung, Identität, Image, Individuum, Instinkt, Interessen, Introversion, Kauf, Kognitive Dissonanzen, Kommunikation, Kompetenz, Konformität, Kreativität, Kritik, Kunde, Lebensgefühl, Leidenschaft, Leistung, Lob, Logik, Macht, Marketing, Maske, Meinung, Menge, Mentalität, Merkmal, Methode, Mimik, Modell, Motivation, Nähe, Nebenrolle, Neuerung, Neugier, Nonverbale Kommunikation, Online, Optimierung, Optimismus, Personalisierung, Persönlichkeit, Potenzial, PR, Präferenz, Prestige, Psychologie, Reaktion, Realität, Reiz, Rücksicht, Selbstdarstellung, Selbstwert, SEO, Sitte, Soziale Interaktion, Sozialisation, Schablone, Schmeichelei, Strategie, Struktur, Subjektivität, Suchmaschine, Symbol, Tatsache, Temperament, Theater, Theorie, Toleranz, Treue, Tüchtigkeit, Tugend, Überzeugung, Veränderung, Verantwortung, Vergebung, Verhaltensmuster, Verkauf, Verlangen, Verschiedenheit, Verstärkung, Verstand, Vertrauen, Vorbild, Vorsatz, Vorstellung, Wahrnehmung, Website, Werbung, Werte, Wille, Wissen, Wunsch, Zeichen, Ziele, Zufriedenheit, Zustand, …

Gegenteile, negativAbneigung, Abtrünnigkeit, Abwehr, Angabe, Angst, Arroganz, Ausgrenzung, Autorität, Bedrängnis, Besorgnis, Bevorzugung, Desinformation, Dominanz, Egoismus, Endgültigkeit, Fehler, Feigheit, Feindseligkeit, Flatterhaftigkeit, Gier, Gleichgültigkeit, Handlung, Heuchelei, Hilflosigkeit, Hochmut, Ignoranz, Illusion, Illoyalität, Impulsivität, Indiskretion, Ironie, Konditionierung, Konformismus, Korruption, Kritik, Lächerlichkeit, Laster, Laune, Leid, List, Lüge, Macht, Mangel, Manipulation, Maske, Missachtung, Missgunst, Misstrauen, Moral, Narzissmus, Neid, Opportunismus, Peinlichkeit, Problem, Sarkasmus, Scham, Schein, Scheu, Selbständigkeit, Selbstmitleid, Spott, Stolz, Täuschung, Tücke, Überheblichkeit, Ungeduld, Ungewissheit, Unentschlossenheit, Unsicherheit, Unterwürfigkeit, Untreue, Verschleierung, Verschweigen, Wahrheit, Wankelmut, Widerstand, Wortbruch, Würdelosigkeit, Wut, Zaghaftigkeit, Zweifel, Zynismus, …

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